『ビジネス交渉と意思決定―脱“あいまいさ”の戦略思考』を読んだ。ハウツーものではなく、交渉における理論や概念を解説している。これで、印南一路さんの著書は一通り読んだ (身に付いているかは別として)。
以下、付箋を貼った箇所のまとめ。
BATNA (Best Alternative To Non-Agreement)
交渉が成立しなかった場合の最良の代替案。いわゆるボーダーライン。自分の BATNA と相手の BATNA の間が交渉ゾーンとなる。
返報原則
善意を与えられたら善意を返さねばならないという普遍的原則。交渉に強く働く。重要。
交渉には 3 タイプある
ただし 3 つは必ず排他というわけではなく、複雑に絡み合う場合もある。分配型交渉は、固定パイ幻想に陥るので避けるべき。
ポジティブ・フレームとネガティブ・フレーム
人は、ポジティブ・フレームではリスク回避型になり、ネガティブ・フレームではリスク志向型になる。例えば、100% の確率で 1000 円貰えるくじと、10% の確率で 1 万円 貰える (90% の確率で何も貰えない) くじでは、前者を選択する。これがポジティブ・フレーム。100% の確率で 1000 円失うくじと、10% の確率で 1 万円 失う (90% の確率で何も失わない) くじでは、後者を選択する。これがネガティブ・フレーム。両方とも期待値は同じ。
交渉では、相手がポジティブ・フレームでとらえるように誘導すればよい。
きわどい交渉テクニック
基本的に使わないが、予防と対策のために知識は必要。きわどい交渉テクニックを使う者は、固定パイ幻想に囚われている可能性が高い。
- 迎合的関係の形成
- ゲームズマンシップ
- 約束と脅し
- 疑似説得的主張
- 感情の人質
- ローボーリング
- ベイト・アンド・スイッチ (釣った魚に餌はやらない戦術)
- 最後通告・通牒
- チキンゲーム (瀬戸際戦術)
- 蒸し返し
- キッチンシンク (おとり戦術)
- 権限のない振り戦術
- 交渉者の交代
- アジェンダ・コントロール
- 「拒否させて譲歩獲得」戦術
- 二段階要求戦術
信頼スパイラルと不信スパイラル
信頼は信頼を生み (返報原則)、不信は不信を生む。「信頼による取引成立のメリット＞不信による取引回避のメリット」なので、相手が信頼できるか不明な場合も、信頼するリスクを取り返報原則に期待した方がよい。
